电话销售技巧-自信是电话销售最大的技巧

-----------------------------------------
作者：鬼谷      出处：立久软件        时间:2008年3月29日 

在多年的电话销售技巧培训过程中,经常遇到学员问我电话销售技巧中最大的技巧是什么?都是希望我告诉他们些话术、技巧类的方法，我的答案可能与他们期望的答案差别较大：自信是电话销售技巧中最大的技巧，这可能是很多人没有注意到的问题。

 一、自信可以让客户愿意接听你的电话
    人际关系专家研究发现，人们都渴望与某些方面比自己优秀的人交流甚至成为朋友，所以人们遇到一个陌生人时会判断这个人是不是在某个方面比自己优秀，有时候可能不确定，这时候人们一般不会拒绝这个人也不一定会主动靠近，但人们明显的觉察到一个人没什么方面比自己优秀的时候，人们会自然的疏远这个人，这个理论被称为人际关系趋向原理，中国古代的谚语“交友需胜己，如我不如无”说的也是这个道理；所以当客户接到一个陌生电话时，他听到您的第一句话后会很快的做出基本判断，如果你是用战战兢兢的声音在跟他交流，他很容易就认为你不如他，那他很快会把自己放到居高临下的位置上去，拒绝你也成了自然而然的事情了，如果你让他不确定，甚至感觉到了你的优秀，那他的心理上会把自己的位置放的相应的低一些，这时候他挂你电话的几率也就小一些，而他判断你是否优秀的依据就是你的声音传递给他的感觉，自信的声音能让对方感觉到你的优秀，这个道理也有人把它称为气场；

 二、自信时发挥会比较好
    进入公司后在接受电话销售技巧类培训的时候，培训师通常会让你背一些话术，一开始你可能是按照脚本直接念给客户听的，久了就开始加入自己的总结发挥起来，而发挥的质量好坏除了和你的专业知识，沟通能力相关外，也与你当时的状态有很大的关系，而这个状态和你的自信有很大的关系，一个人在做一件事情的时候如果高估了事情的难度，有时本来是可以完成的事情也完不成了，这里说的高估了事情的难度，其实换个角度看就是低估了自己的能力，低估了自己的能力就是不自信，所以有经验的管理者在管理电话销售团队的时候，每天都给大家激励，就是为了提高大家的自信，让大家在一种非常好的状态下与客户沟通；

那么如何才能保持自信呢？

认可你的产品

如果你销售的产品你自己都不认可，你的潜意识当中会觉得自己在欺骗别人，当你在欺骗人的时候，一般情况下心里是比较没底气的，这种情况下你是难以说服别人购买的，因为你介绍产品的卖点时心里会比较没底气，顾客稍微一拒绝，你也就不坚持了，而我们知道，顾客的拒绝是比较常见的，销售过程中是一定要反复处理客户的拒绝，才能成交，而如果你认为你的产品的功效很好，情况就不一样，心里就会比较有底气，人也就自然自信了，所以一定要认可你的产品，如果自己觉得产品不好，建议你换个产品去销售，因为你很难做好，除非习惯了骗人这种事情；

了解你的产品

顾客购买产品除了关心产品的价格规格等信息外，还会比较想了解一些产品的其他功能，比如设计原理，原产料等，如果你自己都不了解这些信息，就肯定会紧张，不知道如何回答，就很容易让顾客对你不满，这样就可能影响成交，我们很难知道顾客会问哪些问题，所以要去了解产品的各类信息，比如：产地、原材料、规格、设计原理、价格体系、各种功能、与同类产品的区别等等；

一心想着帮助顾客

虽然我们知道每销售出去一个产品我们都会有提成，但我还是建议你在销售的过程不要总想着这个问题，而是想着你的产品能为顾客提供什么帮助，因为当你一心想着赚钱的话你说出来的话是为自己的赚钱做论证的，这点顾客很容易就听的出来而无论你如何在口头上说你是为了客户着想，而心里如果是一心想着帮助顾客，你的整个话术可能就发生了很大的改变，这一点客户也是会很容易就感觉出来的；
例如：“您好，我是立久软件的，我们有一款电话销售管理软件，不知道您是否需要？”和“您好！我是立久软件的，不知道您是如何管理自己的客户资料的？我们有一款软件可以帮助您解决这个问题”这两句开场白明显后者是从帮助客户解决问题的角度考虑问题，在想着销售是为了赚别人的钱时会不好意思，所以话术也很容易会比较无力，而我们在帮助人时都是理直气壮的，话术的力量自然就不一样了；

不在乎一个客户的得失

如果你很在乎一个客户的得失，自然就会很紧张电话的沟通结果，而越是紧张越会把事情弄砸是一个很简单的道理，同时客户如果感觉到了这一点，也会更加谨慎，因为你传递给他了他很重要的感觉，所以难为你是件很容易的事情，但如果让他感觉他不签单也没关系，他的这种感觉就会减少或没有；很简单如果你不在乎这一个客户的得失也就不会紧张了；

直接告诉客户你打电话给他的目的

经常会听到有些销售人员给客户打电话时绕的很远，说了很长时间也没说到正题上，其实这种时候客户的感觉是很差的，因为客户清楚你打电话给他的目的，而你不直接说，只会引起客户的反感，所以不如直接告诉客户你打电话的目的，客户也是可以理解的，而这样你就会比较自信，发挥的也会好些，这和心理学里的暴露疗法有点共同之处；

必要的时候可以直呼其名

跟客户打电话，如果是单位客户，可以称呼对方的职务，比如张总，王经理，对方会比较习惯接受，如果销售对象是个人客户，有时称呼王小姐、张先生的效果还不一定有直呼其名好，这个问题我就不讲原理了，留给大家做个作业吧！呵呵！
原创文章，转载请注明出自：www.lijiusoft.com